家居建材怎样做好促销策划？

家居建材怎样做好促销策划？

家居建材怎样做好促销策划？

叶炜东

家居建材行业，活动频繁，想要置身事外，独善其身，远离江湖争斗，几乎是不可能完成的任务。

身处江湖，身不由己，既是无法挣脱，那就顺势争斗一番。在这搏命的江湖，总得弄清游戏规则，才更能稳操胜券。

活动硝烟弥漫，顾客争夺，懈怠不得。所谓庙算胜，百战不殆，既然活动不可避免，我们就来理一理，怎样做好策划？

1

理解促销的利与弊

有利的方面：短期内拉升销量，训练团队，在一定程度上提高品牌的知名度；

不利的方面：有可能破坏价格体系，牺牲利润，高强度的压力损坏团队积极性。

2

确定促销场次

促销活动可以提前做好全年规划，活动频率。

一是根据节日，节日是消费热点，顺应市场需求；

二是根据业绩进度，因为各经销都面临总部的月度或季度业绩考核。

先看节日，一般一年有几个大的假期节点活动是必不可少的。315，五一，国庆，双旦（诞）（圣诞元旦），这几个节点是各大商家都会抢的传统促销节点，除此之外还有一般的节日促销如端午、中秋等；

在节日之外，节日活动的间隙制定活动，一般在6、7、8月份，穿插2场活动；还有就是根据月度或季度业绩进度，判断是否增加活动场次。

所以一年保底活动数量基本在6-8场，还有的商家基本是每月一场，但是过高的频率会让团队吃不消，所以各经销商要合理设定活动场次。

3

方案撰写

方案包括促销的形式、主题和活动政策。

形式通常分为集中落地爆破和门店日常签单，集中爆破为达到人员集中的效果多以集中售卡，活动当天公布活动价，或核心的让利政策放到落地当天，如返现、爆品低价限量抢等。

主题主要是要促销活动师出有名，给消费者一个购买的理由，要具有说服力和吸引力。

活动政策是方案执行的核心基础，活动政策本质是让渡利益给消费者从而达成购买，但是在表现形式上要做到打动消费者，为能打动消费者，活动政策包含以下方面设定：

A. 引流政策，促使顾客进店或参与活动的政策，如进店有利，或游戏互动有礼等

B. 传播政策，制定有利于传播的优惠力度，如顾客转发朋友圈赢礼品，或分享有好礼；

C. 下单政策，促使顾客下单的优惠政策，如下单即送价值198元的礼品一份等等；

D. 扩单政策，促销顾客购买金额更多的政策，如套购好礼；

E. 踢单政策，增加利益，促销顾客下单，如限时特惠，限量抢购，返现抽奖等；

F. 带单政策，实现带单，客户转阶段的政策。

4

启动、过程执行与总结

确定活动要开展后，就进入到核心的执行环节，要做好以下几点：

A. 热血沸腾的启动会，包括内部激励方案

B. 制定活动推近工作表，包括筹备推进表，活动执行推进表

C. 广告推广，物料氛围布置

D. 渠道动员与开展

E. 总结与调整

活动促销是作为主动出击的方式，系统策划、系统执行，打好有准备的仗。